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À un moment ou un autre, tous les entrepreneurs, incluant les avocats, consultants, coachs et adjointes virtuelles, ont ressenti la peur de demander un juste tarif.

Ça fait partie de démarrer ou de grandir en affaires.

Prendre des risques, nommer son tarif et dire à un client potentiel qu’on a envie de travailler avec lui peut créer de l’inconfort.

Quelqu’un a dit «Si vous prenez des risques, vous pourriez échouer; mais si vous ne prenez aucun risque, vous échouerez sûrement. Le plus grand risque de tous est de ne rien faire.»

Et si on adoptait un nouveau mantra?

Risque = récompense

Mais c’est quoi le problème?

Voici les raisons les plus communes qui font que nous avons de la difficulté à discuter de nos tarifs :

  • La peur que notre tarif soit trop élevé
  • La peur de ne pas être assez qualifiée pour demander ce tarif
  • La peur du rejet (ou même la peur d’être acceptée parce que ça veut dire que vous devrez vous surpasser)
  • La gêne ou l’inconfort de discuter avec des inconnus
  • La peur de prendre des risques
  • Un inconfort à discuter d’argent

D’où viennent ces pensées et croyances? Font-elles partie de votre personnalité ou est-ce un comportement que vous avez appris par le passé?

Dans plusieurs familles et cultures, c’est tabou de parler d’argent et de demander à être payée. Bien qu’il soit bénéfique de faire un peu d’introspection pour trouver la source de votre comportement, il est aussi important de surmonter ces tabous en utilisant des stratégies pour avancer comme :

Une bonne stratégie de tarification. Vérifiez les prix pour votre type de travail et ajustez les vôtres, pour répondre aux attentes. Si vous avez plus d’expérience ou une spécialité, augmentez vos tarifs pour refléter vos connaissances et vos compétences. Si vous ne savez pas comment établir vos tarifs, vous pouvez suivre un cours en ligne ou faire appel à un mentor.

Avant de discuter avec un client potentiel, vérifiez qu’il a besoin de vos services.
Vous serez beaucoup plus à l’aise de discuter avec quelqu’un qui veut vraiment ce que vous avez à offrir.
Posez beaucoup des questions, et voyez si leur problème et votre solution sont un match parfait.

Voici quelques conseils :

  • Affichez vos prix sur votre site. De cette façon, le client potentiel connaîtra vos tarifs avant que la conversation commence.
  • Soyez honnête. Informez le client des options qui s’offrent pour vos services, si vous avez des banques d’heures et les modes de paiement acceptés. Exercez-vous à le dire à voix haute.
  • Soyez confiante. Ne banalisez pas vos tarifs. Dites votre prix et taisez-vous. Ne justifiez pas inutilement vos tarifs. Regardez directement (webcam ou en personne) le client potentiel lorsque vous donnez vos prix.
  • N’offrez pas automatiquement de rabais. Donnez vos tarifs et les différentes options, ensuite demandez quel forfait (ou banque d’heures) ils préfèrent pour commencer.
  • Agissez «comme si». Comment quelqu’un qui a de l’expérience se comporte-il lorsqu’il discute de ses prix? Agissez comme si vous étiez cette personne et votre niveau de confiance augmentera.
  • Proposez autre chose. Si le client potentiel ne peut pas se payer vos services et qu’il n’est pas possible pour vous d’offrir une option moins chère, recommandez une solution de rechange. Par exemple, « si vous avez un budget serré, voici un cours en ligne qui vous permettra de le faire vous-même. ». Parfois, quand le client a essayé de le faire tout seul et qu’il a réalisé la complexité ou l’ennui de certaines tâches, il trouve l’argent pour déléguer.

Parler d’argent peut être inconfortable, mais avec de la pratique, de la persévérance et un désir de surmonter vos peurs, vous serez beaucoup plus confiante lors de vos conversations avec les clients potentiels.

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